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老板面对业务员飞单,该如何治理?

2019-07-03

 
      

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作者 | 何建燕

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

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10月份我一直很忙,但许老板多次电话邀约我,希望我能抽出一点时间,他一定要和我见个面,跟我讲讲发生在他公司的一个案例,他说,一是,想尽情说出来,他心里会舒坦很多,二是希望通过他的这个案例,可以给同行的更多老板和其他公司高管作为前车之鉴。

他的这个案例与业务员飞单有关系,事情是这样开始的:


A是他们业务部的业务能手之一,她个人能力很强,业绩也比较稳定,虽然只有中专文化,但是她的学习能力强,亲和力也很好。她以前的工作是寿险业务员,她很喜欢现在的工作,因为准时发工资,但她也有时候也很固执,有些感情用事,处事容易冲动。尽管这样。


许老板还是觉得A是一个可用之人,是未来的业务主管很不错的人选,他很想栽培她,让A好好留在公司一直做下去。


可是直到两个月的某一天,许老板和他的助理,一起查了公司的客户跟进记录,居然发现了不少漏洞,其中发现A是有很大的问题。他当时很激动,马中华娱乐上把A叫到办公室,直接问她:“代理商这件事情是怎么回事”?


A:竟然很淡定地说“我们公司的代理商业绩不好,他手上还有很多货,我是帮他出货的,也是在帮公司呀!”。


许老板:“哪个代理商?”


A:“老宋”


许老板:“业绩不好,你可以想办法帮他解决问题,但你觉得现在这样做是在帮他吗?”


A:“当然是帮他了!要不货就压到他手上了。”


许老板:“你是纯粹帮他吗?如果是这样,你为什么要把你的意向客户都给他了?”


A:“为了更快速地帮他。”


许老板:“你觉得这样做没有问题吗?”


A:“还好吧?有什么问题?我在帮公司的代理商,有问题吗?”


许老板:“可是我了解你的并不是单纯地帮助代理商,你还拿了公司的提成,是不是?”


许老板:“发展代理商的时候你拿了公司给你的提成,现在帮代理商销货,你现在又拿了提成,你没有想过你是公司的在职员工,公司是支付你底薪的,而且你在公司开发的客户占用的是公司的资源,这些你都想过了没有?”


A:“我又不是第一个这样做的,我只是跟B学了而已。他做的时候,你们为什么不管?你们也没有说这样是不可以的啊!那我肯定是有样学样,照他这样做了,我个人觉得没有什么不对的!”

当许老板向我还原事情的来龙去脉的时候,他越讲越激动,他说他当时很生气、很愤怒,他这么辛苦培养出来又这么信任的人,居然做错了,还不认为自己这样做是有错的!这难道不是人人都应该明白的事情吗?盛京棋牌


而当我问及,那B呢,A口中所说的B又是怎么回事?许老板继续用不能平复的心情说:如A所说,B是第一个这么做的,他告诉了A,A的学习能力很强,便如法炮制。从我翻查过的记录来看,B做了3单就没再继续做了,而A做了将近15单。


因为A做得太明显了,有点得意忘形了,而且她也真以为这件事并没有多大的错,所以导致部门内部的人基本都知道这件事,所以才那么快就暴露了自己。


许老板听A这一说,于是马上也找B谈了一次,B很快承认了自己的错误,并愿意接受公司的处罚。


许老板说,当时自己很纠结如何处理这件事,A和B都是他曾想过当提拔为业务主管的候选人,却发生了这样的一件事,令他突然不知所措了,也不知如何处理会更恰当一些?最后,他对他们作出的处理是:罚款和通报批评,B罚款5000,A罚款20000(因为一个单的提成佣金在1000左右)


A不服许老板的这个决定,找了他谈了一次,觉得公司罚得太重了,而许老板却坚持这样处罚。许老板很明确地坚决表态:这件事虽然是公司之前没有规定不能做,但是每个业务员用脑筋想想就知道不能做。不是别人做了你自己就可以做,每个人应该要有自己的原则和底线。


而A却说对许老板说,她并不是有意犯这种错误的,如果当时公司能及时发现了B的错误,她根本就不会跟着B这么做了,所以公司根本不能罚她那么多钱!她说她大不了就不做了,反正她本人是不会交这么多罚款!


一个月后A真的辞职了,离开许老板的公司,许老板并没有挽留她。


许老板说,经历了这件事,他反省了很多遍很多遍,他觉得自己当时那样处理是很有问题的,但他却未能想到更好的解决方案,他问我,如果我是他本人,我会如何处理这件事?


如果由我来处理这件事,我可能会这样做:


1、这件事多方都有责任:公司没有相关的制度规则,作为业务员的上级主管对下属监管不力也有责任,代理商违背了商业道德,A和B都违反了职业道德。当事人、白金会业务员主管和代理商都相应地按比例承担责任。


2、代理商承担公司的经济损失责任应该相对较多一些。这种事情如果代理商不放诱饵,业务员是不会轻易上钩的。A属于二八定律的20%,这个代理商却属于二八定律的80%,对代理商的处罚可以重一点、金额大一点,让其他代理商以一儆百。


3、对A也要处罚,但不要做到让她辞职的地步。除了金钱上的处罚,还可以采取一些其他手段的处罚,比如写检讨、大会批评等。


4、马上召开全体白金会员工大会,向大家说明此种行为对公司的危害性的多大,由全体员工一起参与讨论如何杜绝此类事情再次发生,以及再发生时如何处理?大家参与制定的制度,是相对公平,也是易于日后的执行。

同时,关于预防类似事情再发生的一些建议:


1、直属销售团队(包括分公司或者直销团队)的区域不放代理。在这些地方放代理等于是为直属销售团队树立竞争对手,而代理商的政策往往比业务员好,这样就会导致恶性竞争。


2、招代欧博平台理商的业务区域应该在直属销售团队的业务范围之外,或者是直属销售团队没法顾及的周边小区域。


3、出台相关规定,直属销售员没有招代理商的权力。因为好的销售人员如果知道了代理商的政策,会有两种情况发生:一是自己去做代理;二是为了拿到更高的提成,飞单到代理商那里。


4、成立专门的合作加盟部门,专门负责招商和代理商管理。在代理商和直属销售员之间建立一道信息隔挡墙。


5、企业内部必须加强违规政策的宣传和道德教育,通过经常提醒、宣传,降低这种事情的发生的概率。

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最后,在这个案例中,管理者自己也要找找原因。轻易把这样一个能干的A逼走了,也算是管理者的失职。


A的退路,除了可以去竞争对手那里,还可以帮助代理商去做,说不定代理商还会让更高的返点给A,这种事情看起来被动的是A和B,其实真正被动的是公司。作为公司的管理者,保护公司未来的利益才是最重要的事情。


你妥协的不是A,也不是飞单,而是公司的未来利益,这也是对公司管理者有着更高的理性要求。

*本文作者何建燕,汽车服务世界华南区主编,培训师,手机号13559791311,如需转载,请标明出处汽车服务世界!



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