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传统软件企业互联网转型:该免费还是该收费

2019-10-06

 
      

最近很多软件企业都做了一些互联网转型的尝试,他们也效仿BAT公司,采用免费的策略,但是到最后他们发现,免费策略等于要革自已的命,上百口员工要吃饭,在免费和填饱肚子的问题上陷入了两难。

到底是该免费还是该收费吗?
举个例子,目前市场上有很多传统软件企业都提出了免费策略,比如限时免费,或者在只有标准模块免费,有一些特殊的功能是收费,还有一些30天内免费体验,过了30天这种免费就向你关闭了大门。现实生活中我们听到的免费东西更多,什么免费义诊免费看病,运营商的存话费送手机,商场里搞促销,免一送一,买多少给多少打折券,各种各样的所谓“免费”模式,往好一点的说是一种营销手段,羊毛依然出在羊身上,买的没有卖的精,最终还是商家的一种营销手段;往坏的说很多所谓的免费其实就是一个鱼钩,就是一个陷井。所以免费已经被玩坏了,以至于很多人一提到免费就会联想到,天下没有免费的午餐敬而远之。

而在互联网时代下,免费就是彻彻底底的免费。其实在互联网的今天,我们一直在享受着免费带来的便利,比如我们用的百度搜索引擎,微博,看的新浪新闻,这些不都是免费的吗?他们没有成本投入吗?有,他们要投入大量的服务器,他们要投入大量的编辑,技术,设计人员,但是他们汇聚了巨大的用户量之后,在这个基础上构建一种新的商业模式,而这种模式已经被互联网公司证明是可行的。

而互联网的商业模式无非两种,一种是广告,一种是增值服务。
广告模式有人会说,“羊毛出在羊身上”:你在各大视频网站看电影,视频网站都会推送第三方广中华娱乐告植入给你。你在百度上免费搜索信息,百度也会给你推送第三方广告。这就说享受免费服务的用户不用掏钱,另外有用户会为免费服务埋单。这种羊毛出在猪身上的模式,换成学术说法就是第三方补帖。

另外一种是增值服务,也就是少部分用户提供多样的,个性化的收费服务。但无论广告模式不审增值服务模式,都有一个重要的前提,那就是你要拥有海量的用户群。

而增值服务模式可能更适合传统软件企业,在互联网上每个人,每个企业都需要服务,我们就认为是基础服务,而基础服务一定是白金会免费的,这样的话就不会形成价值歧视。也就是说这种服务是每个人都一定需要的,一定要要免费提供的,而且是无条件的。增值服务不是所有人都需要的,这个比例可能相对较少,它只是百分之几甚至更少比例的人需要,所以这种服务一定是收费的。

而我们传统的软件企业,恰恰在免费这条路上走歪了,他们往往将大家都常用的,最必须用的设为收费,而将最基础的,只有少数用户用的设为免费,这种阳阴颠倒的方式,也注定传统软件无法在免费的路上成功。

因为他们的骨子和思想里没有一个免费的概念,他们脑子想的是如何用免费带动收费,如何设定一个个使用陷井,好从用户的口袋里要钱,他们心思全部放在数字指标上,试问他们的免费策略能成功吗?一旦BAT公司闯入,他们连还手的机会都没有。

记得毛泽东撤出延安的时候曾说过十六个字,地在人失,人地皆失。地势人在,人地皆得。如果用互联网思维解释这句话呢?地是什么?地是业,是收入。这些都不重要,只要你的部队在,你的人在,你的有生力量在,这些东西可以随时放下,可以随时拿下来,可以重建。但是如果你不舍得这些所谓的收入和业务,你最后丢掉的是人心,丢掉了用户,用户基础一旦坍塌,你的事业也就不存在了。

其实这样的例子在我们行业里比比皆是,当年咤咤叱风云SP公司,靠乱发短信,黑用户的钱的这些企业。当年他们赚钱很容易,就靠手里的几亿手机用户,每个用户帐单多扣10块钱,一年下来就是几十亿的收入。他们虽然有了钱有了业务,但却伤害了用户,每年315都会点出这些不良企业的名字,最后这些企业被用户所抛弃,成了过街老鼠。如今这些企业退市的退市,亏损的亏损,倒闭的倒闭,已经在行业里听不到他们的名字了。

所以我们每个企业都应该去想一想,谁是你的用户,你能给用户创造什么样的价值,也可能我们的商业经验不够丰富,但一定要记住一条真理,可能现在还没有想清楚怎么赚钱,但是要相信哪怕给用户创造一些不赚钱但是有价值的服务,用户就一定会给你回报。

免费不仅是商业模式

可能很多人不理解,他们认可免费是一种新型的商业模式,但很多人总把它与赢利模式画等号,商业模式是一个复合模式,包括公司做什么产品,定位什么样的客户,用什么市场营销手法,赢利模式只是其中的一个环节。你应该回答清楚以下几个问题:你究竟拿什么免费?这个东西白金会会不会成为一项基础服务?通过免费能不能得到用户?在得到用户和免费的基础上,有没有机会做出新的增值服务?增值服务的用户愿意付开元棋牌费吗?如果你欧博平台能回答清楚这些问题,就是一个好的商业模式。不要因为只是赢利模式不清晰,就否定它整个商业模式。

在传统软件业最典型最成功的案例,莫过于金蝶的随手记和快递100,这两款产品也意味着金蝶在互联网转型上的成功。随手记是金蝶推出的个人理财记账软件,目前有注册用户上千万,活动用户几百万,而他的收费模式,是广告业务,产品是免费的,最近也可以向用收取10元年费,而就这样一款记账产品,每年会给金蝶创造上千万的收入。如果金蝶未来能够将目前所有金融理财产品做聚合比对,告诉用户哪类理财产品投资回报率高,再配上互联网金融业务,以及支付功能,用户不仅可以记账也可以实现真正意义上的理财功能,那么金蝶就会向互联网纵深更进一步。

可惜金蝶必竟是一家传统软件企业,在互联网转型上没有那么彻底,也没有想清楚随手记的未来走向,所以在该产品的延伸拓展上稍显不足,如果这款产品在BAT公司手里,可能结果会完全不同。

所以传统企业要划分出一小块区域,把它守住,而不是一考虑免费就先考虑如何收费。

硬件进入免费时代
其实免费已不再是互联网公司的专利,很多人都认为传统企业如何免费根本不做了,硬件也进入了免费时代,我们很多时候都在享用免费带来的便利。

这里面所说的硬件免费,不是完全一分钱不收,而是硬件零利润,就是硬件的成本价甚至比低于成本价给用户。

最简单一个例子,现在运营商提供的充话费送手机活动,就是一种硬件免费策略,只要你在每个月消费一定量的额度,使用达到一定的年限,手机就归用户所有。这种后期收回成本的方式不也是硬件免费的稚形吗?

另外目前流行的互联网电视,70寸的电视在商场上要卖近万元,而乐视互联网电视却卖3000元,这个价格实际上就是成本价,传统的电视开元棋牌厂商在价格上是完全没有优势的,只能把电视越作越大,最后就会被互联网电视逼上绝路。

显然这个时代只会生产硬件、卖硬件的时代一去不复返,一旦你的价值链被人免费,你的命运也只能沦为代工。要想生存下去你需要建新一个新的商业模式,要创造新的价值链。

可能有人会问传统企业如何转型互联网呢?传统厂商向互联网转型最容易忽视用户体验。传统厂商做生意,都是一锤子买卖,通过策划卖点,投放广告,做渠道推广,不管怎么吹嘘都是把货卖出去,把钱收回来,之后再也不愿九乐棋牌意跟用户打交道。所以我们看到更多的传统软件厂商缺乏互联网基因,实际上对传统的商业模式形成了惯性思维无法转变,你要说他的产品做的非常烂极其不好用,他还会非常气愤。

传统企业转型成功在目前来看的确是少数,但要转型大致可以两个方面入手:
第一,在内部培养容忍失败,鼓励创新文化。公司应该建立一种机制,把公司的年轻人,中下层变成创新的主体。而不是60后掌权主导。那样没有永远没有创新。

第二,通过合作培育突变基因。短时间内获取不具备的能力。转型就像一个基因物种向另一个基因物种的进化,最后能进化成功的毕竟占少数。与其这样不如通过合作并购的方式,来一场基因突变,通过与互联网公司杂交,生出一个怪胎,这个怪胎即有传统厂商的基因,又有互联网公司的基因,它可能会通过碰撞、矛盾、妥协、让企业获取之前不具备的能力,让传统企业转型之路更加顺畅。

《传统软件企业互联网转型:如何将用户体验做到极致》

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