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专访|每月从校园挖出20亿,分期乐是如何做到的?

2019-10-13

 
       [ 导读 ] 问他为何有如此深厚的校园情节,肖文杰说“我也不知道,只是有一次放假回到母校走走,当时还在腾讯上班的我隐约感觉到将来一定会做与校园相关的事情。”

2014年,还是学生的我在学校的公告栏中无意间看到一张“分期乐”海报,当时萦绕在我脑海中的想法是应该没有多少人愿意分期买东西吧!没想到,2015年刚刚入冬的时节,我专访到了分期乐CEO肖文杰,在深圳科技园的虚拟大学园内,和他聊了聊关于分期乐从0到1的经历,此时,分期乐已经融到了C轮,在全国范围内盛京棋牌包括西藏这样偏远的地方,4000多所高校学生每月在分期乐上可以创造20亿的销售额。

肖文杰:校园分期这个市场是我发现的

2013年还在腾讯负责校园招聘的肖文杰,在大学校园内的3C电子产品店发现,很多老板在向学生分期卖手机和其他电子产品,卖家利用信用卡套现让学生赊购,再慢慢还钱。这一现象让肖文杰受到了启发并随即开始调研,2013年五一假期期间,他买了一车小礼品,在广州10所高校做问卷调查,结果表明这种模式当然是可行的。肖文杰只简单地算了一笔账,假如一个学校每天只有一个人从分期乐买一件商品,仅广州这一个城市就有一百多所高校几百个校区,一个苹果手机的价格5000元,那么一天的销售额就是50万,一个月就是1500万,这个销售量哪怕放到电商当中,也是一个很可观的数字。他发现无论怎么算,这件事情都有得做。在完全想清楚模式的那个晚上,肖文杰注册了所有关开元棋牌于分期乐的域名,撸起膀子开始干了。

几百份传单发出去,就有了分期乐的第一单

2013年十一长假结束之后,学生纷纷返回校园,肖文杰和他最初的团队开始在学校做推广,他请了10个学生作兼职,亲自设计了第一版传单,在广州大学城发放,一边发传单一边看后台数据。刚发完几百张传单时生意就开张了,一个学生马上从分期乐上下单买了一个三星S4,第二天由团队的产品总监亲自送货到门。肖文杰清晰地记得第一单是三星S4,第二单是iPad,他更记忆犹新的是在学校被保安追着到处跑,然而分期乐就这样开张了,先用团队自己的资金垫钱在京东上买3C产品,再赊给学生。一直到2014年的上半年,分期乐都很低调,肖文杰说保持低调是必须的,因为欧博平台他知道模式的可复制性很强,先发就是必然优势。2014年3月21日,分期乐宣布获得经纬的数千万人民币A轮投资,拿到钱的分期乐开始扩大自己的业务。这时,校园分期市场也渐渐开始活络起来白金会。

2014年9月,销量过亿,需求暴涨催生桔子理财

分期乐建立了一整套校园兼职体系,从发传单、做配送、营销推广到校园经理,再到省负责人,每一个岗位的奖惩都是事无巨细。强大的地推团队是校园分期平台的必备,分期乐近2000人的团队,有一半是身在校园里的,他们深入了解学生的需求,知道如今的90后校园是什么样子,肖文杰笑称几乎所有的校园经理和兼职要么是在学校食堂要么就是在篮球场上招的。因为分期业务始终还是消费金融,因此上门面签是最需要保证的一步。眼看着用户量激增,第一个月20万,第二月40万,2014年之后,分期乐开始进驻其他城市,每月可以达到2000-3000万。数字往上涨的欣喜也隐藏着一些担忧,肖文杰发现他们的资金不能支撑每月上百倍的销售增长量了,他只能和一家又一家的P2P公司去谈,将债权转嫁给他们,肖文杰说现在P2P网贷公司TOP50有80%都与分期乐有合作,就是从那时开始积累的。然而,当月销售额过亿之后,分期乐不得不暂停市场推广,采取例如排队买货等方式让资金跟上节奏,此时债权全部压在手里,肖文杰很有压力。就在分期乐暂缓扩张速度的这段时间,校园分期市场的玩家开始增加,最多时这个市场有100多家专门做校园分期的,市场火了,分期乐欧博平台也越来越受关注,更受到资本的青睐。2014年8月和12月,分期乐在短短半年时间内拿下两轮上亿美元融资,其中B轮由DST领投一亿美金,C轮由京东战略投资。

资金跟不上导致业务受限,求人不如求己。2014年年底分期乐推出了独立品牌桔子理财。分期乐手上的应收账款对应桔子理财的金融产品。每一标的额度都不大,平均几千元左右,周期在三到十二个月之间。分期商城和桔子理财两个平台,形成了金融资产获得、小额资产证券化、再到理财的小额消费金融闭环。同时,有了源源不断的资金提供保证,分期乐的月销售额继续猛增,到2015年下半年,最高月销售额已经突破了20亿元。

电商的归电商,金融的归金融:创业一开始就联手京东

现在的校园分期市场有两种模式,一种是自建商城,一种是与商城合作白金会。分期乐走的第二种模式,谈及和京东的合作,显得意料之外又情理之中。最初,分期乐是和腾讯旗下的网上商城易迅合作,后来易迅被京东收购,分期乐自然而然和京东合作起来,随着分期乐的迅速发展,在京东拿货的量从最开始几十万到后面过亿才过了不到一年的时间,飞速增长的销售量让京东越来越重视与分期乐的合作,而与其对接的京东业务员也成为京东华南地区销售额最多的业务员。京东随即产生了投资分期乐的想法。

刚开始,分期乐的年化利率为20%左右,而京东战略投资分期乐以后,京东在商品供应链、物流、仓储、售后方面给予分期乐全部支持,一方面从京东可以获得更低的商品价格,另一方面也是京东和分期乐合作的重点,那就是数据。分期乐开始降息,甚至可以零息吸引新用户。分期乐也在近期根据其覆盖的4000所高校分期消费数据进行了系统调查分析,刻画了使用分期业务的学生群体画像。数据证明如今的90后群体消费观更为超前,但是绝大多数仍懂得理性消费的概念。除了追求极致、个性、有品位的产品,他们更愿意利用一切机会先去做更多的人生体验,分期乐的销售数据中显示相机销量最高的不是佳能、尼康的单反,而是卡西欧的自拍神器,分期购买手机的用户中80%以上是中高档手机,甚至高达68%买的是苹果手机,而越来越多的学生喜欢上分期旅游。可以说,学生群体消费行为反映了90后相比80后、70后在学生时代的消费观更加前卫,这也侧面验证了为什么校园分期可以这么火爆。

给学生卖车肯定不靠谱,租房分期让别人做自己不做

确实,学生市场的发展空间很大,但流动性也很强,学生没有收入来源,每年有大量老用户因为毕业而流失,获取新用户的成本居高不下,在全国高校的第一轮市场瓜分完毕之后,又该怎么提高复购率和开展新业务呢?这是包括分期乐在内的所有校园分期平台需要思考的问题。在这方面,也有平台开始尝试,例如开展毕业生的分期租房业务,也有分期平台基于3C电子产品的基础开始扩充汽车等其他品类。肖文杰则认为在基础市场还没做好的时候就扩张是不理智的,扩张不成功还有可能损耗原有业务,造成原有业务的不良影响。

在业务扩张上,也要想清楚真正的资源是掌握在自己手里还是别人手里,比如租房市场的房源并不是分期平台能够掌控的。另外分期消费一台手机,每月只需要承担200元左右,这对于学生来说是理性消费,但是客单价高的汽车消费则会促进学生的不理性消费,引发学生的违约风险,造成学生的不良信用。在提高复购率方面,分期乐推出了借点花的信用消费业务,满足学生在请吃饭、买衣服、玩游戏等方面的小额资金需求。

虽然分期乐的重心仍是在校园市场深耕细作,但是其通过投资的方式做了一些其他业务的尝试。以分期乐投资的斑马王国、宅米为例,都是校园市场的延伸,斑马王国专为年轻白领,尤其是刚找到工作又还没有能力一次性负担三个月甚至更长时间房租的毕业生群体。宅米则是基于学生宿舍的区域化在线生活购物平台,主打“送货上床”,极具校园气质。这些项目都是基于校园又不满足于校园环境。

肖文杰并不认为校园市场已经没得做了,而是还存在无穷的发展空间,尤其是在旅游、消费升级以及职业培训这三个方面。90后的消费观和生活态度,有时候甚至超出了作为80后的肖文杰的认知。“会玩、玩得精、想尽各种办法玩好”是90后的一大消费特征,由90后组成的校园市场不断刷新分期乐的想象。而正值学生时代的人群普遍的特征就是有强烈的购买欲望但是没有足够的钱,分期乐迟早要基于校园,而又不止于校园人群。

后记:一点鸡汤

已过而立之年的肖文杰虽然惊讶学生群体的一些消费观念,但是他欣然接受,并为这个群体打造了这样一种消费方式。在采访即将结束的时候,问他为何有如此深厚的校园情节,肖文杰说“我也不知道,只是有一次放假回到母校走走,当时还在腾讯上班的我隐约感觉到将来一定会做与校园相关的事情。”准备创业的你,是否也会有这样的念头在脑海中一闪而过,但又有挥之不去的印象?或许这就是你创业方向。

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